设备数字化选型：十个必须问清的问题
把这十个问题发给候选供应商，答得上来的和答不上来的，差别会很明显。
为什么是这十个
这些问题的共同点是：它们在合同签字前很便宜，在实施期很贵。顺序按踩坑代价从高到低排。
清单
- 请按我们的设备清单，逐台说明采集方式。
这是第一道筛子。回答“我们支持 200 多种协议”而不逐台回答的，实施期一定出问题。
- 哪些设备需要额外购买接口授权？费用多少？
FANUC 的数据服务器、西门子的 OPC UA 授权、贴片机的数据接口——这些经常在实施期才被发现。
- 单台安装需要多久？需不需要停产？
要求写进方案。这直接决定推广节奏。
- OEE 的计算口径可不可以由我们定义？
计划停机算不算、理想节拍取哪个值、返修算不算合格——这些必须可配置。写死的产品，用不了多久就会被绕过。
- 停机原因码能不能自己改？改一次要不要找你们？
原因码三个月就要调一次。每次都要付费变更的产品，最后没人会去调。
- 数据能不能导出？什么格式？
只能导 PDF 报表的，等于数据被锁。要数据库导出或标准结构化文件。
- 有没有标准 API？接口怎么计价？
按接口个数收费、且只能由对方开发的系统，三年后会成为新的数据孤岛。
- 同行业、同规模的落地案例有哪些？能不能去看？
行业属性极强的场景（食品、线缆、有色、锂电），通用方案直接套过来的失败率很高。
- 实施团队懂不懂我们这个行业？谁驻场、驻多久？
行业内的共识是“价值大部分靠实施”。销售懂不算数，要见实施负责人。
- 变更怎么计价？写进合同没有？
前期报价低、后期变更贵是最常见的陷阱。把变更计价方式、接口范围、追溯粒度三项写死。
演示环节的两条观察
演示中频繁切到 Excel、靠手工补数据的，直接扣分。这说明产品本身的数据链是断的。
让对方用你的数据演示，不要看标准演示环境。把一份真实的设备清单和一天的实际生产情况给过去，看他们怎么建模。
发询价之前，先准备好三份材料
十个问题问得出有效答案的前提，是供应商手里有贵厂的真实信息。只发一句“我们有 80 台设备想做联网”，收到的只能是通用方案。
- 设备清单。逐台列出：设备名称、品牌型号、控制器品牌与型号、出厂年份、有无网口或通讯口、是否已接入其他系统、是否瓶颈。控制器型号不清楚的，拍一张电柜内的照片附上。
- 想看到的结果。不写功能清单，写场景：班组长每天早会要看什么，设备主管每周要看什么，厂长每月要看什么。
- 现有系统。ERP、MES 的品牌与版本，工单从哪里来，产量现在靠什么统计。
设备清单不齐的，先用设备联网现状自查盘一遍。每台设备大致适合哪种采法，可以对照三种数据采集方式心里先有个数，再听供应商怎么说。
供应商的回答怎么判断：靠谱回答和危险信号对照
| 问题 | 靠谱的回答长什么样 | 危险信号 |
|---|---|---|
| 逐台采集方式 | 交回一张表：每台设备对应的协议或信号、需要的硬件、不确定项及现场确认办法 | “都能接”“到现场再看”，没有任何一台标为有难度 |
| 接口授权 | 主动指出哪几台的控制器需要另购选件，并说明由谁采购 | 只字不提，或说“一般不需要” |
| 安装与停产 | 区分走网络读取的设备与需要进电柜接线的设备，分别说明是否需要停机 | 一律回答“不影响生产” |
| OEE 口径与原因码 | 当场在系统里改一个口径参数、加一条原因码给你看 | “可以配置，由我们后台处理” |
| 数据导出与 API | 当场导出一份明细数据，给出接口文档 | “可以开发”“签约后提供” |
| 案例 | 给出可以联系、可以到访的同行业工厂 | 只有标识墙，没有一家能去现场 |
| 变更计价 | 报价单里有明确的人天单价与接口单价 | “到时候再商量，不会多收” |
规律只有一条：靠谱的回答里会出现“这台不好接”“这个我们做不了”，全是肯定句的答复反而要警惕。
供应商评分表怎么做：加权打分，再加一票否决
三四家比下来，凭印象选往往选中演示做得最好的那家。把十个问题并成五个维度，评审小组各自独立打分，再汇总。权重按贵厂情况自定，下面是一个示例。
| 维度 | 对应问题 | 权重（示例） |
|---|---|---|
| 采集覆盖与安装 | 第 1–3 问 | 30 |
| 口径与原因码可配置 | 第 4–5 问 | 20 |
| 数据开放 | 第 6–7 问 | 15 |
| 行业经验与实施团队 | 第 8–9 问 | 20 |
| 合同与变更计价 | 第 10 问 | 15 |
示例：每个维度按 0–5 分打，加权得分 = Σ（得分 × 权重）÷ 5。假设甲五个维度依次得 4、3、5、3、4，加权分 =（120 + 60 + 75 + 60 + 60）÷ 5 = 75；乙得 5、4、2、4、3，加权分 =（150 + 80 + 30 + 80 + 45）÷ 5 = 77。乙总分更高，但“数据开放”只有 2 分，意味着数据导不出来。总分会掩盖这种短板，所以评分表必须配一票否决项。
建议设为一票否决的四条，任何一条成立，总分再高也不进下一轮：
- 明细数据无法由贵厂自助导出；
- OEE 口径写死在产品里，不能按贵厂定义调整；
- 拒绝用贵厂的真实设备做 POC；
- 变更计价方式不肯写进合同。
POC 怎么设计：选哪几台、跑什么、怎样算通过
现有问答说了 POC 值得做。做之前先把通过标准写下来，双方签字，否则最后一定变成“基本可以”。
- 选设备。挑两到三台，类型要不同，并且必须包含清单里最难接的那一台。只拿带网口的新设备做 POC，什么也验证不了。
- 核对状态。安排人在现场用秒表和记录纸跟一个完整班次，把人工记录的开机、停机时刻与系统逐段比对，偏差要有双方事先认可的上限。
- 核对产量。系统计数与当班实际入库数核对，差异要能解释到具体原因。
- 让现场的人用。由操作工而不是供应商工程师来选原因码，观察选一次要几步、有没有人抱怨。
- 让自己的人改。由贵厂人员独立完成一次原因码增删和一次口径参数调整，不找对方帮忙。
- 导出数据。把 POC 期间的全部明细导出来，用 Excel 自己重算一遍 OEE，与系统显示的结果对上。
POC 涉及进电柜接线的，须断电并由持证电工操作，不改动安全回路。POC 的报价与正式报价应当用同一套计价方式，具体见预算怎么估。
去同行工厂看案例，到了现场问这五句话
供应商安排的参观，陪同人员说的话参考价值有限。找机会直接问车间里的人：
- 问操作工：停机原因每次都选吗？选一次麻不麻烦？
- 问班组长：早会用不用这块看板？上一次因为看板上的数据采取的行动是什么？
- 问设备主管：原因码上线后改过几次，是自己改的还是找供应商改的？
- 问 IT 或项目负责人：上线比计划晚了多久，晚在哪个环节？合同之外追加过哪些费用？
- 问任何人：系统上线多久了？现在打开的人比刚上线时多还是少？
最后一问最要紧。上线一年以后还有人每天在用，比任何功能演示都有说服力。更完整的核对项见《设备数字化选型避坑指南》。
配套资料
需要把需求、问题、评分和报价口径统一起来比较几家供应商时，可以用《车间数字化系统选型 RFP 模板与评分表》：60 条需求清单、33 个问题（附好答案要点）、加权评分、试点验收条款和 TCO 对比。
常见问题
应该找几家比？
要不要做 POC？
设备数字化选型应该由哪个部门牵头？
选规模大的供应商，还是选专注本行业的小团队？
供应商不愿意做 POC，或者 POC 要收费，正常吗？
最近更新：2026-09-29 · 出版：工厂数字化编辑部（TEEPTRAK）
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